Teknik ve ticari ekip uyumu, pratik bir yönetim sorunudur. Ticari ekiplerin müşteriler için net cevaplara ihtiyacı varken, teknik uzmanların da işi değerlendirmek için yeterince kesin gereksinimlere ihtiyacı vardır. Ortak bir süreç, her iki ekibin de güvenilirliğini korumasına ve fırsatları ilerletmesine yardımcı olur.
Nitelikli bir fırsatın neleri içerdiği konusunda mutabakata varın.
Teklif istemeden önce, müşterinin ürününü veya faaliyetini, hedef pazarını, gerekli çıktıyı, zamanlamasını ve karar alma sürecini kaydedin. Gereksinim belirsiz ise, bu belirsizliği açıkça belirtin ve kimin çözeceği konusunda anlaşın.
Her karara net bir sorumlu atayın.
- Ticari sorumlu: müşteri ilişkileri, müşteri nitelendirmesi ve sonraki adımlar.
- Teknik sorumlu: uygulanabilirlik, yöntem, kapsam ve teknik sınırlamalar.
- Teklif sorumlusu: fiyat, varsayımlar ve onaylanmış ticari şartlar.
- Teslimat sorumlusu: kapasite, planlama ve operasyonel devir teslim.
Küçük bir organizasyonda bir kişi birden fazla görevi üstlenebilir. Önemli olan, herkesin hangi kararları verebileceğini ve hangilerinin başka birinin onayına ihtiyaç duyduğunu bilmesidir.
Engelleri Kaldırmak İçin Değerlendirme Toplantılarından Yararlanın
Kısa bir fırsat değerlendirmesi, sonraki adımı ve fırsatın neden durakladığını belirlemelidir. Aynı eksik bilgi için tekrar tekrar yapılan talepler, zayıf bir bilgilendirme sürecine işaret edebilir. Fiyatlandırmada tekrar tekrar yaşanan gecikmeler, belirsiz bir onay yoluna işaret edebilir.
Ülkeler genelinde aynı disiplini koruyun.
Çok uluslu ekipler için, kararları ortak bir formatta belgeleyin ve son teslim tarihlerini saat dilimleriyle birlikte belirtin. Birden fazla ofis veya uzman katkıda bulunsa bile, kapsamı müşteriye yönelik tek bir açıklama ile belirtin.
Amaç, kuruluşun hayata geçirebileceği, inandırıcı bir teklif sunmaktır. CATALIOR’un yaklaşımı ticari takibi net teknik sorumluluklarla ilişkilendirir.
Bir yanıt yazın