Élaboration d’une stratégie d’entrée sur le marché EMEA pour les services TIC

Une stratégie d’entrée sur le marché EMEA doit aligner les ambitions de la direction sur une voie commerciale précise. L’Europe, le Moyen-Orient et l’Afrique présentent des besoins clients et des environnements opérationnels différents. Un plan pertinent explique quelle opportunité l’entreprise privilégiera et pourquoi.

Commencez par la compétence que vous souhaitez développer.

Sélectionnez un service ou un ensemble de services dont le périmètre technique et la capacité de livraison sont confirmés. Précisez le problème du client, les résultats attendus et les conditions qui rendent cette opportunité pertinente.

Choisissez un point d’entrée ciblé

Évaluez une combinaison pertinente de pays, de segment de clientèle et de service. Analysez les relations clients existantes, les partenaires pertinents, les alternatives concurrentielles et les exigences nécessitant une validation technique. Une liste interminable de pays ne garantit pas l’accès au marché.

Définir une première phase pratique

• Identifier un compte cible et une liste restreinte de partenaires.
• Préparez une proposition de service claire et des questions de qualification.
• Attribuer les contacts techniques et commerciaux.
• Convenir du devis et du processus de suivi.
• Définir des points de contrôle pour les retours clients et l’avancement des opportunités.

Rendre explicites les décisions relatives aux ressources

Le soutien de la direction est essentiel lorsque les équipes doivent prioriser l’assistance technique, les déplacements professionnels ou la capacité de livraison. Il convient de définir les investissements que l’organisation est prête à réaliser dans un premier temps et les éléments qui justifieraient un élargissement du projet.

Analysez ce que le marché vous révèle.

Utilisez les demandes qualifiées, les retours sur les propositions et les commandes pour réévaluer les hypothèses initiales. Un examen approfondi peut mener à un segment de clientèle différent ou à une offre plus ciblée. Adapter le plan fait partie intégrante de la stratégie d’entrée sur le marché.

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