在TIC扩张过程中保持商业纪律

随着企业进入新市场，测试、检验与认证（TIC）业务的销售机会管理变得愈发重要。更多的联系和询盘固然能带来业务活动，但未必能提升商机的质量。实际的挑战在于如何决定销售团队和技术团队应该把时间投入到哪些方面。

根据证据定义阶段

机会的推进应基于以下几点变化：需求已明确、技术可行性已确认、已收到报价请求或客户已安排决策。仅凭一次愉快的会面并不能保证最终获得订单。

保留少量有用的字段

• 客户及服务范围。
• 目标市场及购买原因。
• 技术验证状态。
• 客户决策者和购买过程。
• 下一步行动、负责人和预计完成日期。
• 报价状态和剩余的商业问题。

评估服务能力与需求

强大的项目储备只有在组织能够交付所赢得的项目时才有用。在加快项目推进之前，务必讨论产能、周转时间预期以及不寻常的技术要求。如果多个项目机会都依赖于同一位专家或设施，则必须明确指出这一限制因素。

将进展与预测分开

分别跟踪合格的询价、报价请求、方案和订单。预测应明确列出其假设。审查停滞不前的商机，并记录客户拒绝、推迟或选择其他供应商的原因。

把握最佳机遇，珍惜时间

定期重新评估哪些服务、客户和市场值得关注。这样一来，与其不断扩大潜在客户名单，不如集中精力开展更精准的营销活动，并做好后续跟进。

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