Maintenir la discipline commerciale pendant l’expansion des TIC

La gestion des opportunités commerciales dans le secteur des essais, de l’inspection et de la certification (TIC) prend une importance accrue lorsqu’une entreprise s’implante sur de nouveaux marchés. Multiplier les contacts et les demandes de renseignements peut certes générer de l’activité, mais sans pour autant améliorer la qualité des opportunités. Le défi pratique consiste alors à déterminer où les équipes commerciales et techniques doivent concentrer leurs efforts.

Définir les stades par des preuves

Une opportunité devrait se concrétiser lorsqu’un élément a changé : le besoin est compris, la faisabilité technique est confirmée, un devis a été demandé ou une décision client est prévue. Une réunion positive ne garantit pas à elle seule la probabilité d’une commande.

Conservez un petit ensemble de champs utiles

• Périmètre client et de service.
• Marché cible et motif de l’achat.
• État de la validation technique.
• Décideur client et processus d’achat.
• Prochaine action, personne responsable et date prévue.
• État du devis et questions commerciales en suspens.

Analyser la capacité en fonction de la demande

Un solide portefeuille de projets n’est utile que si l’organisation est en mesure de mener à bien les projets remportés. Avant d’accélérer une campagne, il est essentiel d’analyser les capacités, les délais de livraison et les demandes techniques inhabituelles. Si plusieurs opportunités dépendent du même spécialiste ou des mêmes installations, il convient de mettre en évidence cette contrainte.

Distinguer les progrès des prévisions

Suivez séparément les demandes de renseignements qualifiées, les demandes de devis, les propositions et les commandes. Les prévisions doivent clairement indiquer leurs hypothèses. Analysez les opportunités bloquées et notez les raisons pour lesquelles les clients refusent, reportent ou choisissent un autre fournisseur.

Protégez votre temps pour saisir les meilleures opportunités.

Réévaluez régulièrement les services, comptes et marchés qui méritent votre attention. Vous obtiendrez ainsi une campagne plus ciblée avec un meilleur suivi, plutôt qu’une liste de prospects toujours plus longue.

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