La gestión del embudo de ventas de TIC cobra mayor importancia a medida que una organización se adentra en nuevos mercados. Un mayor número de contactos y consultas puede generar actividad sin mejorar la calidad de las oportunidades. El reto práctico reside en decidir dónde deben invertir su tiempo los equipos comerciales y técnicos.
Definir las etapas según la evidencia
Una oportunidad debe avanzar porque algo ha cambiado: se comprende el requisito, se confirma la viabilidad técnica, se ha solicitado un presupuesto o se ha programado una decisión del cliente. Una reunión positiva por sí sola no garantiza la probabilidad de un pedido.
Mantenga un conjunto reducido de campos útiles.
- Alcance del cliente y del servicio.
- Mercado objetivo y motivo de la compra.
- Estado de validación técnica.
- Responsable de la decisión del cliente y proceso de compra.
- Próxima acción, persona responsable y fecha prevista.
- Estado de la cotización y cuestiones comerciales pendientes.
Revisar la capacidad en función de la demanda.
Una sólida cartera de proyectos solo es útil si la organización puede ejecutar los contratos que consigue. Analice la capacidad, los plazos de entrega previstos y las solicitudes técnicas inusuales antes de acelerar una campaña. Si varias oportunidades dependen del mismo especialista o instalación, identifique claramente esta limitación.
Separar el progreso de las previsiones
Realice un seguimiento independiente de las consultas cualificadas, las solicitudes de cotización, las propuestas y los pedidos. Las previsiones deben explicitar sus supuestos. Revise las oportunidades estancadas y registre los motivos por los que los clientes las rechazan, las posponen o eligen otro proveedor.
Proteja su tiempo para aprovechar las mejores oportunidades.
Reevalúe periódicamente qué servicios, cuentas y mercados merecen atención. El resultado puede ser una campaña más específica con un mejor seguimiento, en lugar de una lista de clientes potenciales cada vez mayor.
Consulte los servicios de desarrollo comercial de CATALIOR para obtener apoyo en la calificación y ejecución de oportunidades.
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