Das Management der Vertriebspipeline im Bereich TIC gewinnt mit dem Eintritt eines Unternehmens in neue Märkte an Bedeutung. Mehr Kontakte und Anfragen können zwar zu mehr Aktivität führen, die Qualität der Geschäftschancen jedoch nicht unbedingt verbessern. Die praktische Herausforderung besteht darin, zu entscheiden, wo die Vertriebs- und Technikteams ihre Zeit am besten einsetzen.
Phasen anhand von Belegen definieren
Eine Geschäftsmöglichkeit sollte sich erst dann weiterentwickeln, wenn sich etwas geändert hat: Die Anforderungen sind nun klar, die technische Machbarkeit ist bestätigt, ein Angebot wurde angefordert oder eine Kundenentscheidung steht an. Ein positives Meeting allein garantiert jedoch noch keine Auftragserteilung.
Beschränken Sie sich auf wenige, nützliche Felder.
- Kunden- und Leistungsumfang.
- Zielgruppe und Kaufgrund.
- Technischer Validierungsstatus.
- Entscheidungsträger beim Kunden und Kaufprozess.
- Nächste Schritte, zuständige Person und voraussichtlicher Termin.
- Status des Angebots und verbleibende kommerzielle Fragen.
Kapazität und Nachfrage im Blick behalten
Eine gut gefüllte Auftragspipeline ist nur dann nützlich, wenn das Unternehmen die gewonnenen Aufträge auch ausführen kann. Besprechen Sie Kapazitäten, Annahmen zur Bearbeitungszeit und ungewöhnliche technische Anforderungen, bevor Sie eine Kampagne beschleunigen. Wenn mehrere Aufträge vom selben Spezialisten oder derselben Einrichtung abhängen, machen Sie die Engpässe deutlich.
Fortschritt von Prognosen trennen
Qualifizierte Anfragen, Angebotsanfragen, Vorschläge und Aufträge sollten separat erfasst werden. Prognosen müssen ihre Annahmen offenlegen. Nicht abgeschlossene Projekte sollten überprüft und die Gründe für Ablehnung, Verschiebung oder die Wahl eines anderen Anbieters dokumentiert werden.
Sichern Sie sich die Zeit für die besten Gelegenheiten
Überprüfen Sie regelmäßig, welche Dienstleistungen, Kunden und Märkte Ihre Aufmerksamkeit verdienen. Das Ergebnis kann eine gezieltere Kampagne mit besserer Nachverfolgung sein, anstatt einer ständig wachsenden Liste potenzieller Kunden.
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