Die Marktchancen im Bereich technischer Dienstleistungen lassen sich leichter einschätzen, wenn man von einem konkreten Kundenbedarf ausgeht. Der Markteintritt in einen großen Markt kann dennoch schwierig sein, während ein kleineres Segment unter Umständen einen direkteren Weg zu qualifizierter Nachfrage bietet.
Identifizieren Sie den Kaufgrund
Fragen Sie nach den Gründen für den Bedarf an der Dienstleistung. Dies kann ein neues Produkt, eine Kundenspezifikation, der Eintritt in einen Zielmarkt, ein Lieferantenwechsel oder eine Untersuchung sein. Stellen Sie fest, ob dieser Grund aktuell und für die erreichbaren Kunden relevant ist.
Verknüpfen Sie den Service mit dem Kundensegment
Erstellen Sie eine kurze Potenzialmatrix anhand von drei Dimensionen: Was der Anbieter leisten kann, wer es benötigt und wo der Kunde das Ergebnis einsetzen möchte. Das Land, in dem Sie potenzielle Kunden ansprechen, und der Markt, auf dem ein Produkt verkauft werden soll, können sich unterscheiden.
Beurteilen Sie den Weg zum Kunden
- Für welche Kunden gelten definierte Anforderungen?
- Wer ist derzeit ihr Dienstleister und warum sollten sie eine Alternative in Betracht ziehen?
- Könnte ein ergänzendes Labor, ein Berater oder ein technischer Partner Zugang verschaffen?
- Welche Anerkennungs-, Sprach- oder Ausführungsbedingungen müssen geprüft werden?
- Kann der Anbieter innerhalb der vom Kunden vorgegebenen Rahmenbedingungen ein Angebot erstellen und die Arbeiten ausführen?
Vor der Skalierung validieren
Testen Sie zunächst eine kleine Gruppe von Kunden oder Partnern und dokumentieren Sie die Reaktionen. Unterscheiden Sie allgemeines Interesse von Anforderungen, die zu einer technischen Diskussion oder einem Angebot führen können. Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um Segmentierung, Angebot und Vorgehensweise zu optimieren.
Eine nützliche Chancenkarte ist ein Entscheidungsinstrument, keine Garantie für die Marktgröße. Erfahren Sie, wie CATALIOR Märkte und Kunden priorisiert.Die
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