Les partenariats stratégiques dans le secteur des TIC sont les plus efficaces lorsqu’ils associent des compétences complémentaires à un besoin client clairement défini. Un vaste réseau de contacts est certes utile, mais un partenariat a besoin d’un modèle opérationnel pour assurer un développement commercial fiable.
Comprendre la complémentarité
Identifiez la contribution de chaque organisation. Un prestataire peut posséder une expertise pointue, un autre une relation client ou une présence locale. Précisez le périmètre des services, les clients cibles et les circonstances dans lesquelles les organisations collaboreraient.
Définir les responsabilités au plus tôt
- Qui identifie et qualifie l’opportunité ?
- Qui valide le périmètre technique et établit le devis ?
- Qui conclut le contrat avec le client et effectue la prestation de service ?
- Qui gère le suivi commercial et les questions relatives à la livraison ?
- Comment les opportunités sont-elles recensées et les relations existantes respectées ?
Protéger la crédibilité technique
Les discussions commerciales doivent refléter les capacités réelles du prestataire. La reconnaissance, le périmètre d’accréditation et l’acceptation des résultats nécessitent une vérification appropriée. Le TIC Council décrit l’accréditation comme un élément spécifique du cadre sectoriel ; elle ne doit pas être considérée comme une garantie pour toute activité. Consultez l’aperçu de l’accréditation du TIC Council.
Commencez par une opportunité définie
Un premier projet ou une première campagne ciblée peut révéler l’efficacité de la communication, de la définition des besoins et de la réactivité des organisations envers leurs clients. Il est important d’examiner les aspects pratiques avant d’étendre la collaboration à d’autres services ou territoires.
Mesurer plus que de simples présentations
Suivez l’évolution des opportunités qualifiées, des demandes de devis et des décisions clients. Consignez les besoins de chaque partenaire pour améliorer le processus. Un partenariat doit devenir plus simple pour le client à mesure que la relation se développe.
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