Creación de alianzas estratégicas en materia de pruebas y certificación.

Las alianzas estratégicas en el sector de las TIC funcionan mejor cuando conectan capacidades complementarias con una necesidad definida del cliente. Una amplia red de contactos es útil, pero una alianza necesita un modelo operativo antes de poder respaldar un desarrollo comercial fiable.

Comprender la complementariedad

Identifique la contribución de cada organización. Un proveedor puede tener una capacidad especializada, otro una relación con el cliente o presencia local. Aclare el alcance del servicio, los clientes objetivo y las circunstancias en las que las organizaciones colaborarían.

Acordar las responsabilidades desde el principio

• ¿Quién identifica y califica la oportunidad?
• ¿Quién valida el alcance técnico y prepara el presupuesto?
• ¿Quién contrata con el cliente y presta el servicio?
• ¿Quién gestiona el seguimiento comercial y las cuestiones relacionadas con la entrega?
• ¿Cómo se registran las oportunidades y se respetan las relaciones existentes?

Proteger la credibilidad técnica

Las negociaciones comerciales deben reflejar lo que el proveedor realmente puede ofrecer. El reconocimiento, el alcance de la acreditación y la aceptación de los resultados requieren una verificación adecuada. TIC Council describe la acreditación como un elemento específico del marco del sector; no debe tratarse como una declaración general para todas las actividades. Lea la descripción general de la acreditación de TIC Council.

Comience con una oportunidad definida.

Un primer proyecto o campaña bien enfocado puede revelar la eficacia con la que las organizaciones se comunican, definen los requisitos y responden a los clientes. Analice los aspectos prácticos antes de extender la relación a más servicios o territorios.

Mida más que las presentaciones iniciales.

Realizar un seguimiento del progreso de las oportunidades cualificadas, las solicitudes de cotización y las decisiones de los clientes. Registrar las necesidades de cada socio para mejorar el proceso. La colaboración debe ser más sencilla para el cliente a medida que la relación se consolida.

Consulte los servicios de alianzas y desarrollo comercial de CATALIOR.