La comercialización de servicios técnicos comienza con un problema del cliente. Un método de laboratorio, un equipo de especialistas o un nuevo equipo adquieren relevancia comercial cuando el comprador comprende qué decisión respalda y por qué el resultado es importante.
Comience con un caso de uso definido.
Describa al cliente, la situación que genera la necesidad y el producto o servicio que su equipo puede ofrecer. Un fabricante que lanza un producto, por ejemplo, puede necesitar información sobre un cliente o mercado específico. Este es un punto de partida más útil que una lista extensa de capacidades técnicas.
Prepare una oferta viable.
- Confirme el alcance técnico y cualquier limitación con las personas que realizarán el trabajo.
- Explique la información, las muestras o el acceso que necesita del cliente.
- Identifique quién prepara el presupuesto y aprueba las condiciones de entrega.
- Indique qué servicios recibe el cliente y cuáles requieren un servicio aparte.
Pruebe la demanda antes de ampliar la cartera.
Analice la oferta propuesta con un pequeño grupo de clientes y socios relevantes. Registre los requisitos, el proceso de compra, las objeciones y los plazos. Una conversación interesante aún no constituye una demanda cualificada: busque un siguiente paso concreto, como una revisión técnica o una solicitud de cotización.
Planificar la relación después del primer pedido
Una vez prestado el servicio inicial, conviene analizar si otros productos, instalaciones o proyectos generan una necesidad relacionada. La fidelización del cliente debe basarse en una necesidad real del mismo, sin dar por sentado que todas las pruebas o certificaciones tienen el mismo ciclo de renovación.
Una revisión de servicios útil conecta la demanda, la capacidad de entrega y la economía comercial. Este es el punto de partida para el trabajo de desarrollo de negocio de servicios técnicos de CATALIOR.
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