La commercialisation des services techniques part d’un problème client. Une méthode de laboratoire, une équipe de spécialistes ou un nouvel équipement acquièrent une pertinence commerciale lorsque l’acheteur comprend la décision qu’il soutient et l’importance du résultat.
Commencez par un cas d’utilisation défini
Décrivez le client, la situation à l’origine du besoin et le livrable que votre équipe peut fournir. Un fabricant lançant un produit, par exemple, peut avoir besoin de données probantes concernant un client ou un marché cible spécifique. Ce point de départ est plus utile qu’une simple liste de compétences techniques.
Élaborez une offre réalisable.
- Confirmer le périmètre technique et les éventuelles limites avec les personnes qui effectuent les travaux.
- Expliquez les informations, les échantillons ou l’accès nécessaires de la part du client.
- Identifier la personne qui établit le devis et approuve les conditions de livraison.
- Indiquez ce que le client reçoit et ce qui nécessite un service distinct.
Tester la demande avant d’élargir le portefeuille
Discutez de l’offre proposée avec un petit groupe de clients et partenaires clés. Consignez les besoins, le processus d’achat, les objections et le calendrier. Une discussion intéressante ne constitue pas encore une demande qualifiée : cherchez une suite concrète, comme une analyse technique ou une demande de devis.
Planifiez la relation après la première commande
Une fois la première prestation effectuée, il convient d’évaluer si d’autres produits, sites ou projets génèrent un besoin similaire. La fidélisation de la clientèle doit répondre à un besoin réel du client et ne pas reposer sur l’hypothèse que chaque test ou certification a le même cycle de renouvellement.
Une analyse de service pertinente établit un lien entre la demande, la capacité de livraison et les aspects économiques. C’est le point de départ du travail de développement commercial de CATALIOR pour les services techniques.
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